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sexta-feira, 25 de novembro de 2011

Características de um bom Negociador

São muitas as características que definem o bom negociador e que o diferenciam do “negociador agressivo” ou do simples “negociador-charlatão”. Entre elas podemos destacar as seguintes:
  1. Gosta de negociar: Um bom negociador precisa estar confortável com a profissão que escolheu, a negociação não pode lhe assustar, muito pelo contrário, precisa tratar como um desafio, um objetivo almejado. Quando se gosta do que faz, a motivação é automática.
  2. É entusiasta: Encara a negociação com vontade, com ilusão. Utiliza todo o seu entusiasmo e energia e tenta chegar a um bom acordo.
  3. É um grande comunicador: Um negociador precisa saber colocar sua oferta com clareza, conseguindo captar o interesse da outra parte. Tem que se expressar com convicção. De nada serve um negociador que não consegue se fazer entender.
  4. É persuasivo: Sabe convencer, utiliza com cada interlocutor os argumentos mais apropriados, os que mais possam interessar.
  5. É muito observador: Capta o estado de ânimo da outra parte, percebe quais são realmente suas necessidades, o quê espera conseguir. Detecta o estilo de negociar do oponente, sabe “ler” a linguagem não verbal.
  6. É psicólogo: Capta as características principais da personalidade do interlocutor bem como suas intenções (se é honesto, rigoroso, cumpridor, se é confiável, se tem intenção real de fechar um acordo, etc.)
  7. É sociável: Uma qualidade fundamental de um bom negociador é sua facilidade para estabelecer relações pessoais, sua habilidade para quebrar o gelo, para criar uma atmosfera de confiança. Tem uma conversação interessante, animada, variada, oportuna.
  8. É respeitoso: Demonstra deferência ao interlocutor, compreende sua posição e acha lógico que lute pelos seus interesses. Seu objetivo é chegar a um acordo justo, vantajoso para todos.
  9. É honesto: Negocia de boa fé, não procura enganar a outra parte, cumpre com o acordado.
  10. É profissional: Ser uma pessoa capacitada, com ampla formação não é apenas um detalhe, mas de extrema importância para que o negociador saiba separar as coisas, possicionando-se neste momento com total agilidade, preparando com esmero qualquer nova negociação sem deixar que nada aconteça ao acaso. 
  11. Detesta a improvisação: A falta de rigor e de seriedade. Conhece com precisão as características da sua oferta. Sabe como compará-la com a oferta dos competidores, sabe como pode satisfazer as necessidades da outra parte.
  12. É meticuloso: reúne toda a informação disponível, ensaia minuciosamente as suas apresentações; define com precisão sua estratégia, seus objetivos. Dá muita importância aos pequenos detalhes.
  13. É firme, sólido: Tem as idéias bem claras (sabe o que procura, quanto pode ceder, quais são os aspectos irrenunciáveis, etc.). O bom negociador é suave nas maneiras; mas firme nas idéias (porém sem chegar a ser inflexível).
  14. Na negociação não se pode ser fraco, já que poderia custar muito caro; mas isso não significa que tem que ser duro, agressivo ou arrogante. O que sim é fundamental é ter as idéias bem claras e a coragem para lutar por elas.
  15. Autoconfiança: O bom negociador se sente seguro de sua posição, não se deixa impressionar nem se sente intimidado pelo estilo agressivo do oponente. Sabe manter a calma em situações de tensão.
  16. É ágil: Capta imediatamente os pontos de acordo e de desacordo. Reage com rapidez, encontra soluções, toma decisões na hora, sabe ajustar sua posição em função da nova informação que recebe e da marcha da negociação. Não deixa escapar a oportunidade.
  17. É resolutivo: Procura resultados em curto prazo, porém sem se precipitar (sabe que cada negociação tem seu próprio tempo e deve ser respeitado). Sabe quais são seus objetivos e se dirige a eles. Os obstáculos estão para ser superados e não desiste sem lutar.
  18. Aceita o risco: Sabe tomar decisões com o possível risco que elas envolvem, mas sem ser imprudente (distingue aquelas decisões mais transcendentais, que exigem um maior tempo de reflexão e que é melhor serem consultadas com os níveis mais altos da companhia).
  19. É paciente: Sabe esperar. As operações têm um ritmo que é conveniente respeitar. O negociador não deve precipitar-se tentando fechar um acordo por medo de perdê-lo.
  20. É criativo: Sempre encontra uma maneira de superar os obstáculos, “inventa” soluções inovadoras, detecta novas áreas de colaboração.
  21. Por último, é importante salientar que se bem há pessoas com facilidade inata para a negociação, estas habilidades também podem ser aprendidas assistindo a cursos de formação e base de prática.
http://www.aulafacil.com/Tecneg/Lecc-2.htm / http://site.suamente.com.br/caracteristicas-do-negociador/

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